Técnicas de Vendas Corporativas (B2B)

No final deste curso os participantes serão capazes de:

• Conhecer o perfil de vendedores de alto desempenho
• Conhecer as diferentes fases do processo de vendas
• Entender os diferentes tipos de comunicação e sua influência nas vendas
• Entender a importância de conhecer os produtos e serviços a oferecer ao cliente
• Tipificar os clientes e identificar as suas necessidades
• Desenvolver um plano de vendas e pipeline pessoal de controlo de vendas
• Estabelecer metas e definir ações para alcança-lás

• Este curso não possuí requisitos de acesso.

• Este curso destina-se a agentes de vendas, gestores comerciais, gestores de negócios, desenvolvedores de negócios e todos os profissionais encarregues de fazer vendas ou apresentar produtos e serviços para clientes corporativos.

PLANO TEMÁTICO

1. INTRODUÇÃO ÀS VENDAS

• Definição de Vendas
• Importância das Vendas para os Negócios
• Diferenças entre Marketing vs Vendas

2. O VENDEDOR

• Características e funções de um vendedor
• O Perfil do vendedor
• O primeiro contacto – Imagem pessoal e seu impacto
• Conhecimento do Produto/Serviço

3. A COMUNICAÇÃO – A SUA IMPORTÂNCIA NOS PROCESSOS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO

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• O processo de comunicação
• Comunicação verbal
• Comunicação não-verbal
• Técnicas de comunicação eficaz

4. O CLIENTE: ELEMENTO PRINCIPAL DA COMPRA

• Entender o cliente, as suas necessidades, desejos e receios
• Criar o clima de empatia e confiança com o cliente
• Características e comportamentos de clientes
• O processo de compra

5. PREPARAÇÃO E PLANEAMENTO DE VENDA

• Potencialidades de mercado
• Prospecção dos clientes: fontes de informação
• Contactos com actuais e potenciais clientes
• Planeamento e organização da acção comercial

6. GESTÃO DO PROCESSO DE VENDAS

• Estabelecimento de metas
• Plano de ação de vendas
• Definição de métricas de vendas
• Monitoria de métricas
• Avaliação de desempenho
• Ações de melhoria continua
• A chave perseverança em vendas

7. O PROCESSO DE VENDA

• Estratégia de vendas
• Apresentação do serviço ou produto
• As diferentes fases da venda
• Técnicas de Argumentação e negociação
• Vender vantagens
• Lidando com objeções
• Fecho da Venda

8. O PROCESSO DE PÓS-VENDA

• Importância do acompanhamento ao cliente
• Atendimento e gestão de reclamações
• Gestão e fidelização de clientes